他坐在这把椅子上，前后不到一个小时。
桌上那杯水已经凉了。
方远截了几张图，打开小黄书。
《我花了0块钱，做出了外包报价10万的东西》
“先说背景。我做社区公益三年了，组织叫暖邻，帮老旧小区的独居老人，200多个志愿者全靠微信群和飞书表格管着。
一直想做套管理系统，找了外包，报价10万，工期两个月，我拿不出来。
前阵子收到一个AI工具内测邀请，需求打进去，一个小时不到，排班、报名、老人档案全出来了（图1-4）。
配色一般，但功能齐全。十万块两个月，和零块钱一个小时，我选了后者。
不是说外包黑，十万是市场价。就是公益这行，太多事卡在没钱上。”
发完，方远把手机搁一边，打开储物间的灯，开始清点明天活动的物资。消毒液三瓶，够了；血压计电池得查一下。
他走回来拿起手机，通知99+，点开帖子，评论区已经翻不到底了。
“什么工具？求链接！！！”
“我开了个小店一直想做库存系统，这种也能做吗？”
“这是AI生成的？我以为至少要花好几万找人开发”
“做公益的大哥太牛了”
“邀请码还有吗？能分享一个吗”
“我也是做社区服务的，一直用纸笔记，求同款工具”
“笑死，外包团队看到这帖子什么心情”
“十万和零的对比也太炸了……”
第六十一章 倒计时
苏念念把笔记本电脑转过来的时候，屏幕上全是红色的数字。
“小黄书原帖，点赞十二万，评论八千多条，转发两万六，还在涨。”语速很快，“B站已经有UP主出了实测视频；知乎热榜有一条问题叫「零块钱做系统是什么AI工具」，浏览量四十多万；微信公众号我刷到至少六篇，标题全是「十万vs零元」。”
韩路一和陆明洲坐在会议室里，白板上还留着昨天的架构图没擦。
“共创计划邀请码一共发了四百份，三天前就发完了，”苏念念继续，“但帖子火了之后，评论区和私信全在问「什么工具」、「能不能给个链接」。原贴主那边被淹了，他不知道产品叫什么，也给不出链接，他只有自己那个账号。已有的内测用户也在被朋友同事问，有几个人把注册页转出去了。”
她翻了一下后台数据：“昨天新注册八百多个，都是填了邮箱在排队等码的。”
韩路一问：“已经进来的那批，用得怎么样？”
“好评率百分之九十七，日均生成三点四次。反馈集中在UI和交互体验上，功能层面基本没人吐槽。”苏念念合上电脑，“数据很好看，现在的最大的问题是”
她停了一下。
“热度窗口很短，路一你是做推荐的应该了解，这种热度没有新事件接上不会持续太久。”
“但产品还没准备好，”她双手交叉放在桌上，“没有付费体系，没有客服流程，内测状态连用户协议都是临时版本，直接开放公测风险太大。”
陆明洲打开笔记本电脑：“我接一下成本。”
“现在内测四百人，日均调用一千二百次，月推理成本两万三。”他在表格里拉了几行公式，“公测放开到日活两千五，月推理成本到十七万。如果帖子那波流量全涌进来，日活过万”
他把电脑转过去，屏幕上是一列数字。
日活一万二，月推理成本八十二万。
日活两万五，一百七十万。
苏念念盯着屏幕没说话。
“现在月利润四十多万，”陆明洲说，“日活过五千，推理成本直接吃掉全部利润，再多就倒亏，用户越多亏越多。”
苏念念问：“所以你的意思是现在就收费？”
“必须收费！”陆明洲说，“不收每月要倒贴几十万往上。”
“我刚才说了产品没准备好，连付费体系都没有，”苏念念的声音快了一点，“收费，拿什么收？就算今天决定收费，最快也要一到两周才能上线！”
“那就先不开放，等付费体系上了再放量。”陆明洲说。
“那热度窗口就没了！”苏念念提高了声音，“三到五天，帖子就掉下去了，等两周搞好收费再开放，评论区问「什么工具」的人早忘了这事了。”
两个方向都堵死了，开放就烧钱，不开放就错过窗口。
两人都看向韩路一，此时韩路一刚关闭视界。
“必须在这周之内开放公测，这种病毒式传播可遇不可求，比花多少钱打广告都有用。”韩路一定调，“定价模型好了我来写支付系统，用不了一周。”
苏念念深吸一口气：“定价可以做，但至少需要一周跑数据，用户愿意付多少，哪个功能值钱，免费额度设多少能兜住成本。这一周里，先用免费额度上限控住成本，别敞开了烧。”
陆明洲也没异议。
“定价是一方面。”他起身走到白板前，拿起笔擦掉了昨天的架构图，“成本那头也得压。我们现在用的是云厂商的标准价，如果能签一个大客户合同把单价压下来，同样的量，成本能砍掉一大截。”
韩路一说：“找一家云，签长期协议，走量拿折扣。”
“对，但有个窍门。”陆明洲画了条曲线，“云厂商给折扣不是纯看用量：你消耗小，人家懒得搭理你；消耗大，单价确实低，但大到某个临界点，他知道你离不开他了，折扣反而给不动了。你需要的量越大，他手里牌就越多。”
他转过身：“最好的谈判位置，是你看起来在增长、值得锁定，但还没大到他要吃你的程度。”
“BugKiller现在月消耗十来万，增长稳定，”韩路一说，“正好在这个位置。”
“对，以BugKiller的名义签约，把折扣锁死。合同生效之后，开物的流量也从同一个账号走。”
苏念念马上跟上了：“签之前，对方不能知道开物，他只看到BugKiller，月消耗十来万的稳定客户。”
“一旦知道我们手里有个正在爆的消费级产品，”陆明洲说，“他就不会按BugKiller的量来定价了，他会按开物未来的量来谈那个价格就没什么余地了。”
热度降下来之前要开启公测，公测之前要拿下折扣，两个倒计时叠在一起了。
陆明洲在白板上写了三个名字。
天枢云，昆仑云，青岳云，笔尖停在青岳云上，画了个圈。
“青岳体量最小，最饿，一直想往企业端冲，缺标杆案例，我们对他们来说有故事可讲。”
韩路一看着白板上那个圈，说：“我约梁宇出来聊。”
苏念念：“梁宇能拍板定价吗？”
“不能，他是生态的，定价不归他，但他能把管事的人引出来。”韩路一说，“而且我对梁宇有数。”
他没细说，上次晚宴梁宇对他的态度变了，他用视界看过为什么。
陆明洲说：“要快。”
会散了，苏念念去设计定价方案的框架，陆明洲继续做成本模型。
韩路一路过工位区，在陈建业旁边停了一下。
陈建业在写代码，屏幕上开着四五个文件，云适配模块写了一半。
“老陈。”
陈建业抬头：“韩总？”
“手头云适配的活先放一放，做个扩容方案，如果日活从现在的四百突然涨到一万，现有架构撑不撑得住，优先做这个。”
“嗯。”陈建业撇了撇嘴。
手机响了，梁宇回消息了：“韩总，巧了，我正想找你。明天晚上有空吗？我来组个局？”
第六十二章 局
梁宇提前十分钟到了。
弄堂在外滩背面，走进去要拐两个弯，铁门上只有门牌号，没有招牌。他推门进去，跟服务员确认了包间，看了一遍菜单，把茶换成了大红袍。
请许峰出来不容易，上次季度复盘会散场，许峰在电梯口嘲讽他，那嘴脸他到现在还记得。但韩路一要的是基础设施折扣，定价不归生态部管，归许峰的大客户服务部。梁宇主动发了条微信，客客气气地说有个AI赛道的客户想聊年框。许峰倒是爽快，Q4刚开头，多一个单子总是好的。
许峰比韩路一先到，坐下来先扫了一眼包间：“这地方不错，老梁你经常来？”
“朋友推荐的，老板是安徽人，徽菜做得很正。”梁宇给他倒茶。
许峰端起茶杯抿了一口，扫了眼菜单：“你点就行。”
梁宇点完菜，顺着聊起了今晚要见的人：“源码科技，做BugKiller的，上次复盘会张总提过一嘴。”
“有点印象，”许峰说，“AI代码审查？你们生态部的重点项目。”
“对，月消耗十来万，增长不错。创始人很年轻，技术出身。”
许峰没再问，十来万月消耗，在大客户部连周会汇报都上不了。
梁宇看得出来他没上心，但也没办法，数字就是这个数字。
门被推开，韩路一到了。
“许总，久仰。”
“韩总年轻有为。”许峰说，标准的客套。
梁宇招呼坐下，茶已经泡好了。许峰注意到韩路一手腕上没戴表，随口问了句平时有什么爱好。
“写代码算吗？”韩路一说。
许峰笑了：“那是工作，不是爱好。”
“对他来说可能真是爱好，”梁宇接话，“我看他聊起产品来，眼睛都在发光。许总你呢，最近还打球吗？”
“好久没下场了，最近忙得脚不沾地。”许峰说，“等年底松一松，约一场。”
“到时候算我一个。”梁宇说。
菜很快上了，私房菜的老板亲自端了两道，梁宇跟他寒暄了几句，看得出来是真的常来。
梁宇控场，先聊行业：AI赛道今年的变化，云厂商之间的竞争格局，哪家大模型烧钱最狠。许峰喝了两杯之后打开了一些，讲了几个大客户的案例，没说具体名字，但数字很有冲击力。
韩路一听着，不急。
话题自然转到BugKiller，梁宇把球递过来，韩路一接了几句，说了调用量的增长曲线和几个客户案例。
许峰夹了口菜，随口问了几个问题。
“团队多大？”
“八个人。”
“产品线怎么分布？代码审查一条线，还是有别的？”
“目前主力是BugKiller，后面会有新的产品线，还在规划。”
“增长预期呢？”
“每个月都在涨，趋势还不错。”
许峰点了点头，没追问，给自己倒了杯茶。八个人的小团队，月消耗十万出头，他平时对面坐的是年消耗千万级的客户，今晚这个局，无非是给梁宇指点指点项目。
韩路一拿起茶杯，打开了视界。